La génération de leads B2B (Business-to-Business) est le processus par lequel une entreprise identifie et attire d’autres entreprises potentiellement intéressées par ses produits ou services.
Pour générer un lead B2B, vous devrez collecter un minimum de coordonnées sur votre prospect (nom, prénom, entreprise, adresse email…), et détecter un intérêt plus ou moins fort pour votre activité. Il peut s’agir d’un intérêt direct via la complétion d’un formulaire, mais aussi un intérêt moins direct via la téléchargement d’un livre blanc, la participation à un webinaire etc…

Génération de leads B2B : comment faire ?

L’inbound marketing

Pour générer des leads B to B, plusieurs stratégies peuvent être adoptées. Vous pouvez commencer par l’inbound marketing. Cette méthode consiste à attirer les prospects vers votre entreprise grâce à du contenu de qualité.

Grâce à ce contenu, vous serez en mesure de d’attirer des professionnels qui sont intéressés par votre domaine d’expertise. Un intérêt pour vos expertises pourra alors rapidement se transformer en intérêt pour les solutions que vous vendez.

Ce contenu peut prendre de nombreuses formes différentes :

  • Articles de blog
  • Webinaires
  • Ebooks
  • Vidéos
  • Tutos …

La prospection

La prospection intensive est également une méthode couramment utilisée pour générer des leads en B2B. Cette approche nécessite une recherche approfondie de vos potentiels prospects. Avant de les contacter directement, il sera nécessaire de les qualifier afin d’adapter votre discours à leur secteur d’activité, rôle dans l’entreprise, ou tout autre critère qui est intéressant pour vous.

Cette prospection peut se faire par mailing. Cette stratégie vous permet d’envoyer des messages ciblés à vos prospects pour les inciter à s’engager davantage avec votre entreprise. Bien que cette méthode puisse être très efficace et peut coûteuse, il est essentiel de l’utiliser judicieusement pour éviter de spammer vos prospects et de risquer un blocage de votre domaine d’expédition.

Publicité en ligne ciblée

La publicité en ligne ciblée peut aussi être utilisée pour la génération de  leads B2B. Grâce à des plateformes comme Google Adwords ou LinkedIn Ads, vous pouvez cibler précisément vos annonces en fonction des intérêts et des besoins de vos prospects.

Avec Google ads, vous pourrez toucher vos prospects en fonctions de leurs centres d’intérêt. A vous de bien identifier ceux qui vous correspondent et sont pertinents par rapports à vos solutions.

Avec LinkedIn Ads, vous pourrez cibler vos prospects en fonction de leurs caractéristiques (fonction, âge, niveau hiérarchique, situation géographique) ou des caractéristiques de leur entreprise ( secteur d’activité, taille, CA…).

Cependant, quelle que soit la stratégie que vous choisissez, il est crucial de toujours tester, analyser et optimiser vos actions pour maximiser leur efficacité.

Stratégies avancées de génération de leads B2B

Le Buyer persona

Un buyer persona est une représentation semi-fictive et détaillée d’un client idéal basée sur des données réelles et des suppositions informées. Il s’agit d’un outil de marketing stratégique qui aide les entreprises à comprendre leurs clients actuels et potentiels, ainsi qu’à concevoir des produits, des services et des campagnes marketing plus efficaces.

Créer votre buyer persona vous permettra de mieux cibler vos campagnes et d’adapter votre contenu  à votre cible prioritaire.

Les buyer personas sont essentiels pour toute entreprise cherchant à maximiser l’impact de ses stratégies de lead generation en alignant ses actions sur les besoins et les attentes de ses clients idéaux.

Le marketing automation

Le marketing automation pour générer des leads B2B est l’utilisation de logiciels et de technologies pour automatiser et optimiser les activités marketing afin d’attirer, qualifier et convertir des prospects en clients.

Vous pouvez automatiser des envois d’emails en vous basant sur les actions réalisées par vos prospects. Par exemple, envoyer une offre promotionnelle après le téléchargement d’un ebook.

Le marketing automation est aussi utile pour créer des segments parmi vos prospects et personnaliser vos messages selon ces derniers.

Une autre utilisation intéressante est de qualifier automatiquement les leads pour identifier ceux qui sont prêts à être transmis aux équipes de ventes.

Toutes ces actions vous permettront de gagner du temps, améliorer l’efficacité de vos campagnes, d’optimiser la gestion des leads et donc d’augmenter les taux de conversion.

L’analyse des données

Pour aller plus loin et mesurer l’efficacité réelle de vos actions, vous devrez calculer votre ROI (Return On Investment).

ROI = (Revenus générés – Coûts)/Coûts * 100

Vous obtiendrez un pourcentage qui montre le retour sur chaque euro investi.

Le ROI vous montrera quelles actions sont les plus efficaces et potentiellement lesquelles ne sont pas rentables.

Afin d’arriver à ce résultat il faudra évidemment :

  • Identifier tous les coûts associés à la génération de leads, y compris les dépenses marketing (publicités, contenu, outils de marketing automation) et les coûts de vente.
  • Mesurer les revenus générés directement attribuables aux leads convertis en clients. Cela inclut les ventes directes et les revenus récurrents.

Plus ces calculs seront précis, plus votre génération de leads B2B sera orientée vers les actions les plus efficaces.